完善制造系统 提升企业盈利能力
邱麦平
在家电供应链中，提供优质的产品，明确市场方向和目标，确定操作思路和政策以及渠道体系构造是厂家的本质工作。作为厂家要对经销商负责，要对渠道负责，其中，产品提供的是优良的弹药，方法和思路提供是明确的策略。多管齐下，通过综合实力来帮助经销商快速提升。当然，经销商要实现目标，必须有相应的团队，需要与厂家同心同德，同一个目标，才能操作好市场。
通过价值观的融合建立厂商之间的沟通平台
厂家和经销商是具有共同目标的结合体，所以，不能简单的去谈厂家和经销商是利益合作关系，其实厂商之间需要靠忠诚和利益共同引导，单单谈利益是不够的，也是不对的。如何很好的缔造厂商之间的结合体，就是要让商家融入到厂家的企业文化中去，首先是文化和价值观的融合度和认可度，在这个大前提下，厂商之间需要建立通畅的信息渠道，去很好的实现互联互通。包括对结果的判断，对渠道的判断，有了企业文化的融合，才能够保证厂商同舟共济。
企业的价值观和行为方式是一切的前提，有了这些，才能保证厂商之间的关系不以短期利益为目的，而是长期的合作关系。如果厂商双方都是通过产品和资源，短期提升销售为目的，那么市场就不能长久。所以要从总部到业务团队诚信的推进企业文化和价值观的落实，把信息准确的传达到经销商处，通过厂商之间的互联、互通、互融，从而达到价值观的融合，当企业文化和价值观融合了，企业的行为文化自然就会加强，自然就很容易实现政策的落地。
当然，前期就要求全国一盘棋，让全国的经销商都能融合到厂家的企业文化，都能深刻理解企业的价值观，也不现实，所以可以先影响一批优秀经销商，通过标杆效应，以点带面稳步推进。在推进过程中不断的进行引导、管理和疏通。作为厂家要提供优秀的弹药产品，并提供足够的资源和政策支持。
围绕县城专卖店单店效益提升而行
厨房电器的产品特性决定了行业所存在的业态，“半家电半建材”的属性致使厨房电器不仅仅存在于电器卖场，在建材市场、橱柜渠道甚至卫浴、马桶、五金、水暖……都能有它的身影。但作为一个定位大众化市场的厨房电器品牌，名气聚焦于县城市场、聚焦于县城专卖店。专卖店不仅仅是名气产品销售的平台，更是一个树立品牌形象、搭建服务体系的平台。通过五年的运作，名气现有专卖店1500多家，全国县域网络覆盖率达到了53%，在江苏、福建、山东、河南、湖南、江西、河北、贵州、安徽等省县域网络覆盖率都达到了70%以上。名气在第二个五年计划开始的这个时机，重点精力也会集中到50万、100万的单店上，并提高进入名气这个团队的门槛。
名气2015年的工作重点就是提升县城专卖店单店效益的提升，名气会出标准的活动方案给到分销商，在厂商之间信息的互联、互通、互融的前提下，通过全年的活动计划去推动。
名气的大众化品牌定位决定县域市场对名气发展的重要性，“聚焦县城、辐射乡镇”是名气的市场定位，通过保证县城核心经销商的独家经营权来保证代理商的权益。但这也就给名气县城专卖店提出更高的要求，要在确保独家经营权的同时就必须要求经销能产生足够的市场份额。厨房电器复杂的业态要求经销商必须能主动面对市场，能不能“走出去、动起来”就成了名气考核经销商第一个标准，也是名气在经营过程中遇到的主要问题。“人气”是店面成败的最关键因素，为了解决这个问题，厂家可供全国进行复制的方案，通过“进店有礼”、“免费抽奖”、“特价小商品”等形式在全国各专卖店执行。
名气的专卖店不仅肩负着名气品牌的推广，市场份额的提升，同时也是名气在当地的一个服务性平台。所以这个平台不仅需要内力深厚，更需要招数，具有杀伤力。所以，名气的专卖店从选址、装修到产品出样都要进行层层把关，严格按照总部的要求，做到全国一盘棋，统一形象，统一标准。导购人员也必须接受分公司分阶段的培训、考核，才能正式上岗，做到统一着装、统一话术。终端形象建设是品牌建设的重中之重，2015年名气的SI标准会再次升级，帮助经销商再次拉升店面形象。
通过一体化厨房提升经销商盈利基础和能力
在市场疲软，经济缓进的大环境下，提升经销商的盈利能力和自信心很重要。欧意作为国内唯一一家在“珠三角”和“长三角”设有研发和制造基地的一体化厨房企业，拥有其他单一厨卫或橱柜制造企业所无法比拟的核心优势。总裁方志明从代理商到企业家，时刻把创新作为事业发展第一要务，通过创新不断引领市场潮流，满足经销商日益发展的经营需求。紧盯厨卫行业发展最新潮流，经过一年缜密的市场调研，总裁方志明敏锐地意识到人们对于厨房空间合理布局的要求越来越高，将产品与时下的消费趋势相结合的一体化厨房，是解决厨房电器和橱柜的融合问题，帮助消费者打造完美厨房空间的必由之路，一体化厨房也必将成为行业发展的新趋势。
“谋定而后动”，总裁方志明迅速将一体化厨房理念付诸实践。为了提升经销商的盈利基础和能力，并为欧意未来5年发展奠定坚实的市场平台基础，欧意决定走出一条差异化的一体化厨房发展之路，让经销商把公司原有的厨电与现有的整体橱柜相结合，打造一体化厨房，让消费者在一个店里即可实现厨电、橱柜配套购买的一站式购物。至此，欧意跳出了单做厨电的经营理念，由厂家打造平台，整合现有的厨电、橱柜资源，全力打造欧意特色一体化厨房产业。未来，欧意更将以现有产业为依托，围绕“中国高端一体化厨房领导者”的发展目标，加大产业链延伸，逐步形成欧意产业集群，产品系列将增加覆盖至烤箱、微波炉、蒸汽炉、洗碗机、净水设备、电压力煲、豆浆机、榨汁机等多种小家电产品。
虽然行业中也有很多品牌都在尝试着做厨电一体化，但欧意的做法显然是最具差异化的，并且很重视一体化厨房市场客户的需求。作为厂家首先应为经销商打造出高端一体化厨房所需的系列产品，欧意凭借“珠三角”和“长三角”两大产业集群研发制造优势，橱柜一期引进了先进的德国豪迈橱柜生产流水线及整套工艺技术，橱柜二期还将引进4条德国全自动化生产流水线，为欧意一体化厨房产业的拓展奠定了坚实的产品基础，更让经销商对欧意产品充满信心。从市场角度来看，对经销商而言，由于门店增加了配套经营品类，更有效提升了门店整体销售额。更重要的是，对于原来做厨房电器的经销商，只要在思路上与厂家一致，引入一体化厨房的其它产品也不需要占用库存，且由欧意统一提供培训和配套服务，实现了经销商与厂家一起发展。
为了有效提升经销商的经营能力，欧意成立了商学院，半个月一期，将来自全国各地的经销商、安装工、设计师、导购员分对象分批次进行企业文化、产品知识和操作要点的培训，以实操案例手把手的教会经销商一体化厨房经营及市场操作技巧，扶持经销商开店及操作市场，从而保证经销商对消费者服务的到位，实现更好的盈利。并在培训中对经销商的经营和发展理念做出梳理，通过全国联网的软件系统对经销商做好管理。
因为不断的有经销商加盟，不断的会有新的导购员，而产品也在不断升级，企业文化也不断的在优化，服务也在不断的精细化，这些都需要不断的输送给下游。所以，2015年欧意仍然会持续的通过商学院把培训工作做好，以保证经销商对厂家政策的执行落地。2014年欧意启动革新的力量，大力推进一体化厨房发展战略，现已初见成效。2014年，欧意在原有的基础上增加了170多个一体化厨房店，在2015年，拟再增加200个店，向500店进军。
2015年，欧意将继续革新的步伐，在进行良好的市场把控与精准的产品定位后，顺应一体化厨房发展趋势，欧意将不断深入一体化厨房产品及服务的开发与推广，并围绕“中国高端一体化厨房领导者”的品牌发展目标，整合厨电配套资源，形成欧意发展模式，将企业打造成为国内一流的一体化厨房产品供应商及一体化厨房方案提供者，不断为满足更多家庭高品质生活享受而不懈努力。
用脚去丈量销量
2015年是名气第二个五年计划的第一年，这一年将是名气和竞争对手拉开差距的一年，名气会集中大部分的资源在县城专卖店上，并且帮助经销商成为当地发展速度最快的厨电经销商。首先是培训上，让经销商认同名气的企业文化，并树立艰苦奋斗的创业精神，和总部一起，通过互联、互通、互融的方式树立统一的目标。通过培训，让经销商精通名气产品的核心卖点、销售技巧、服务能力，实战能力。针对全国各区域不同的情况，名气规划了以各省为单位的片区会议、以各分公司为单位的培训会议、以地级市为单位的销售沟通会议、以及总部参观学习会议等，这也是名气总部销售人员的核心工作之一。
在日常经营当中，名气专卖店会盯着每一次时机、每一个楼盘主动出击，特别是新交房的楼盘，作为主要战场，名气会要求其专卖店把核心工作放在“走出去”上面。在品牌推广上，名气主张结合“扫楼”开展大、中、小型的地面推广活动，不仅要有声音，还要有销量。在服务方面，名气主张首先从意识上发生转变，服务不仅仅是售后，也是一次营销，所以名气将服务定位于“服务营销”。因此，和用户之间的交流，名气要求经销商不仅体现在产品的售后上，还会通过厂家的支持，为用户不间断的开展“免费上门清洗”、“安检保养”等服务，和用户进行深入沟通。
作为一个传统行业，需要放弃走捷径的想法，“用脚去丈量销量”。现在厨房电器所涉及的推广形式是非常多，有常规的店面促销、广场上的大型路演、团购会、砍价会等等。不管任何形式，核心还是要抓住准客户这个群体，所以小区推广也许是较好的方式，但厂家要针对小区进行深入的研究，并且形成了一套有效的思路。首先解决方法的问题，然后是再进行销售的转换。对此，名气对每个区域会拿出专项的资源，帮助名气的专卖店进行小区的推广。
