主动出击抢抓机遇我局到广东招商取得丰硕成果

白洋

2016年整个国民经济的转型，带动家电产业链上各个环节的调整，这种调整具有双向性，一方面，上下游以及中间流通环节的厂商开始进行成本投入和资本的压缩，进行“轻装减负”的准备；而与此同时，硬币的另一面是一双洞察机遇的双眼，在进行环境、市场、供需以及自身发展规划的深思熟虑后，面对商机而作出的主动出击。

了解真正的商机

所谓商机，可以做横向和纵向的分析。

横向来分，商机具体指商机产品、商机品类以及商机品牌，并且这一品类能够在未来三、五年时间保持一定的市场增长。例如，2002年开始发展的电磁炉单品、2008年步入井喷期的豆浆机单品，在五年时间内均保持着40%左右的增速。随着市场竞争格局的变化，电磁炉和豆浆机也在从产品角度不断完善，最典型的是原汁机以及破壁料理机的出现，使今天豆浆机在出现市场明显下滑期之际，依然捍卫着以安全、新鲜、营养健康为主题的厨电单品的市场地位。从这一角度来看，商机产品的定义除了需要遵循3～5年增速在30%左右之外，还需要强调能够跟上市场形势、消费需求不断变化升级的趋势，这也对除了商机产品之外的商机品牌提出了要求。

所谓商机品牌，一定是建立在商机产品的基础之上，并且拥有一定的技术研发能力，能够进行产品的不断迭代升级，以保持产品在市场上的生命力。与此同时，商家判断商机品牌还需要进行综合全面的调研，包括品牌推广规划、资源投放、市场营销等等综合、全面以及长远的战略。

纵向来剖析商机，结合家电市场特征，实际上更多指向渠道。

过去，我国家电流通渠道比较单一，但从2000年开始，尤其是电子商务迅猛发展之后，包括近两年的O2O模式大行其道，使国内家电渠道呈现出空前的复杂性和多元化。在各种错综复杂的渠道中，如何从自身的条件、实际情况出发，进行有针对性的甄别以及投入开发，是商机的另一个层面。这个层面以代理商本身经营情况、渠道特征、优势所在、未来规划为依托，结合商机产品，使二者找到真正的契合点，才能发挥更大的效用。以传统代理商来讲，传统商家的优势在终端卖场的铺货、在自建专卖店渠道、在以家居建材为代表的异业合作、在分销，等等。如何进行传统渠道的资源整合，并且在整合的基础之上实现开源节流，实现单品、单店、单人的最大产出，是主要研究方向。而对于那些在传统渠道已经练就了一套完善的服务管理和具备了一定服务能力的商家，则在O2O中有更多的施展和选择空间，承接实体门店的落地工作，是线上线下结合之后的最大商机。今年，线上发展态势放缓，尤其对于需要落地执行服务的家电品类来讲，更多的厂家、品牌以及消费者开始回归实体、注重感官体验，这些都是传统商家在经历了电子商务洗礼之后，对市场坚守所取得的回报，视为传统中焕发出的新商机。

找到靠谱的商机对接平台

实际上，在了解了商机的内涵和外延之后，厂家、代理商、服务商、消费者四方如何串联，将商机产品进行有效的传递和对接，选对平台十分重要。

作为由家电专业媒体衍生出的服务产品，中国家电营销年会已经连续举办六届，在第四届年会上开始引进产品展示，从第五届开始，除了传统以及品牌新品之外，开始注重商机产品的引进以及在整体产品展示中的比例。经过往届年会的满意度调研我们发现，对于市场趋势、营销策略及新品关注度，成为参会者呼声最高、最为关注的三个焦点。在此基础上，今年年会所引进的品牌和展示的产品，有超过一半可以称之为商机产品，包括新风产品、净水产品、速热式热水器产品以及智能洁身器等产品。

实际上，与产品结合非常紧密的，是年会所输出的内容，包括关注热度最高的新风峰会、净水峰会、舒适家居峰会等。除了传统保留峰会，即热水器峰会、厨电峰会、炊具峰会之外，净水、新风、服务以及舒适家居峰会均是近两年增加的新内容。

在今年年会的前期调研中，对新增加几大峰会的参与度接近70%，有50%的参会者表示出对新产品的兴趣度。从这组调研数字中不难看到，无论是传统商家还是线上电商运营商，其都抱有很强的目的性，参会的针对性也非常强。

具体到商机产品，净水产品从2012年开始，经历了连续两年的超速增长，今年终端统计数字表明增速放缓，但在专卖店、家居建材、工程市场以及商用净水市场的增速一直在加快，保守估计整体渠道净水产品的增速依然保持在30%左右，只是由于渠道的多元，终端零售卖场有很大一部分的销售被分流，但从长远发展来看，净水产品依然是有很大的市场空间。

新风市场成为更多商家关注的热点。

一般来讲，很多人、包括家电厂商对新风、空气净化器的认识从雾霾、从PM2.5开始，而实际上，相对于在国内家用市场发展更早的空气净化器来讲，新风产品因其系统性方案的提供，在产品性能上更胜一筹，借助集成化家电市场的发展，在未来三年能够迅速的在市场上位，前提和净水产品一样，需要商家具备一定的服务能力，而且这种服务能力是与品牌、与品类相匹配的，即需要高质量的服务投入和服务能力，才能取得高匹配度的市场回报。

而对于舒适家居，则是集成除了净水、新风之外的更多内容，包括热水、热能的供给。在告别温饱以及对家电的刚性需求之后，现代人开始转向更高的、对生活品质的追求，舒适家居应运而生，也由最初的解决家中供暖而开始有了更丰富的内容，目前已经形成了由空调、采暖炉、净水器、新风产品组成的集中央冷暖、中央净水、中央新风为一体的舒适大集成行业，所包含的内容也将随着用户需求的提高而不断变化提升。

舒适产品与舒适集成是一个有别于传统家电、但又与传统家电密不可分的行业，虽然这个行业已经发展了相当一段时间，但和净水一样，这是一个正在孕育大动作的行业，从国外发达国家的产品普及度和适用性上来看，我国正在经历着和发达国家一样的转型，不僅在大环境上，从国内消费需求和消费趋势上，也有着相同的轨迹。我国目前舒适家的普及率不到5%，以今天发达国家80%～90%的普及率来讲，虽然有着很大的距离，但国内舒适家的发展速度之快，是这一市场或者这一领域最大的优势、也是最大的空间所在。

这也是为什么今年年会的参会品牌中，净水、新风以及对大服务、大集成相关品牌、产品成为最大赢家的原因所在。年会的工商有效对接意义，也正在于此。

时不待我主动出击

今年的年会之前，有很多商家表达了自己的关注点和参会目的。综合起来，有这样几大类型，第一，关注已经合作品牌的动态、动向，期望会上有更直接和深入的接触；第二，关注未合作的品牌和产品，期望有合作和交流的机会；第三，关注家电市场的走向，为明年规划的制定做参考；第四，关注同行、尤其是优秀者的经验做法，以学习取经为目的。

实际上，这几类型的厂商都能够从今年的年会中找到自己所需要的答案。尤其对于学习和寻找合作机会的厂商而言，会议上以及会议结束后，已经有部分商家开始行动，与品牌厂家进行更进一步的接触。在收到的回馈中，今年元旦之前，代理商已经奔赴厂家的制造基地，做进一步的考察，以期待抢占先机，以2017年的合作为起点，找到公司再发展的契机。

实际上，这是一个双向选择，在年会搭建的平台上，无论是长袖善舞还是粉墨登场，两天时间只是一个对今年市场的高度概括和浓缩，以及对未来市场一种研判，亦作为对一年工作的一种总结和向行业的汇报，只是今年，在一片低迷与被动中，商机又重新被提起、被关注、被重视并付诸行动，而且这种行动比我们想象中速度要快、效果要好，已经达成了本届年会使命，具体效果和操作，也留下话题以待考证。