关于作者：

格兰特·萨巴蒂尔，毕业于芝加哥大学，目前是Millennial Money 网站的创始人，同时兼任Eduvantis LLC的合伙人。他在30岁时就已经实现了财务自由，被CNBC称为“千禧年的百万富翁”。此外，他被邀请至多个国家分享关于赚钱、创业、销售的心得。

谈判像一门真正的艺术，你练习得越多，呈现的效果就越好。同样地，你在谈判过程中做的越好，你节省的成本就越多，赚到的钱就更多。

最近我参加了一场聚会，Win Warfield分享了他最重要的谈判策略和经验，它们都是合法又有价值的超级武器。

设想一下，你是否遇过这样的情况：你入手了一件心仪已久的3C产品然后拿给朋友们看，但其中一个说，噢，我也买了一台跟你一样的，但我比你少花了500美金，因为我问了销售有没有更好的折扣。

这对你而言是否就像晴天霹雳一样。

在外贸谈判时也是一样，每一个精明的采购商都想要努力节省成本或者采取一些必要手段来寻求更好的交易。

如果你也想成为这样的采购商或者想要更了解买家客户的心理，听我分享这七个重要的谈判秘诀，能让你赚得更多，谈判更顺利。

对于买家来说，采购大件还是小件都不重要。真正重要的是你想要什么，以及能做些什么来降低成本，并且将节约下来的成本投放到其他的业务中。1.价格锚定

最大的市场营销和谈判手段之一就是价格锚定。价格锚定，是当零售商将产品某价格投放市场（比如1500美元），然后大幅度降低价格（比如900美元），从而给你节省大量成本的错觉。

如果你是销售人员，这对你来说非常实用，但假如你是采购商，如何将这种策略变成你的优势呢?

What’s the hack？

很简单，你来做那个首先提出低价的人。

比如说，你看上一台1500美元的电脑，但是你只想要花1000美元拿下它。那么，你要先将这个价位告诉销售人员，锚定它，务必不要让销售成为第一个扔出报价的人。

心理学家表示，无论何时你对某项事物评估，都会倾向于被建议的力量影响。要让你的对立方倾向于这种感知，而不是你自己。所以在谈外贸交易过程中，精明的采购商通常会率先提出自己的价格要求，给销售人员相应的心理暗示。这个策略在谈报价和合作的时候，很多人喜欢使用。2.比较效果

比较效果是一种经常被销售人员使用的实用小工具，通常是销售人员想要将商品卖给不断犹豫的买方。

这跟“社会对比理论”密切相关，主旨是我们对自己价值的评判通常取决于对别人产生的影响。

聪明的销售人员知道这一点。假设你要买房子。房产中介给你推荐的房子非常糟糕，邻里关系很差，而且是上个世纪70年代的老房子，总之一切都跟你想要的不一样。

你通常会礼貌地拒绝。中介转而带你去看下一家，这当然比上一个更好。即使这跟你想要的并非完全一致，但是跟上一个对比已经好很多了，这些都是你知道的。但你不知道的是，房产中介想要出手的其实是第二间房子，他们采取了一种“沉默”的谈判方式。

What’s the hack?

为了避免成为这种策略的牺牲品，请首先确认发生了什么。你得对自己说：这可能是一个不错的选择，但是我现在的决定不明智，因为我正将它跟一个更糟糕的产品在对比。我得回头看，重新评估。

此时你该做的是走人，然后重新查看你的需求清单：

是不是满足必须要有的；

是不是一定还有更好的；

是不是足够让人心动的；

如果你发现这些需求第二套房子都满足的话，打电话给中介，然后控制谈判过程。如果这所房子不满足你的任何需求，那么把这家踢出你的选择，然后找真心实意愿意为你效劳，能够跟你公平谈判的代理。毕竟你真正想要花钱买的是一个最好可以拎包入住的房子。3. 稀缺性原则

这种谈判策略通常是营销人员或者销售最喜欢说的话：行动起来！我们还有最后几个景点，我们只剩下最后三组产品，这是最后一套低价房了！

例如，房产中介的经纪人都喜欢用这招：如果你喜欢的话，你现在就得付定金了，因为我这还有其他三家很想要这个房子，不管是吊顶还是厨房，都是万里挑一。

如果你遇到这种情况，不要冲动，问一下自己：如果他们没有这样劝说我，我是否会购买呢？

显然，如果答案是“no”，那么别掏出一分钱，重新审视评估。其实，稀缺原理是很好的谈判策略，如果你觉得它在谈判过程中很好用，放手去操作，因为这对你本身而言并不会有损失。

What’s the hack?

以下是你如何使用这种策略的方法：

假设你想通过卖掉自己的笔记本电脑赚钱，而电脑各方面功能性良好。但此时你很需要钱的话，你可以告诉买家：这台电脑另外一位女士已经看上了，她想要全款支付。但如果你真的很想要的话，告诉我，我还会给你便宜50美金。

分析一下，这句话里同时使用的稀缺原则和价格锚定这两种策略。4. 建立信任

我们曾经做过一个调查，让普通人来形容一个销售员是什么样子的，超过90%的人会说：粘人，忽悠，不公正。

如果你是业务员，给你的潜在客户留下这类印象的话，那么你的业绩很难好，为什么？因为作为消费者或者采购商，他们更愿意购买被他们认为可信的人的产品。信任代表诚实，这才是销售的真正方式。

What’s the hack?

假设你是一个销售员，不论是销售什么产品，一旦产品出现问题，第一时间告诉你的潜在客户。

有句话叫：The front porch needs work and the A/C doesn’t cooperate.

试图欺骗买家，掩盖产品瑕疵的存在，对你的销售并没有帮助。残次品对你的最终影响，就是让买家认为你是个十分不可信的人。

跟客户之间建立信任非常重要，一旦建立，无论你销售什么产品，描述产品的功能性，特点等，你的潜在客户都会很愿意相信你。5. 选择时间

任何时候，如果你想控制谈判过程的话，你就得投入更多的资源来支撑你自己的观点。

试想一下。

强大的谈判专家是主动设定会议时间和地点的人，所以不要问“星期二的下午你有时间吗？”而是说“我在星期二的下午一点以及星期四的下午三点有时间，你哪段时间有空可以直接告诉我。”

他们只说不问。专家还说，天气也会给谈判带来很大的不同。

What’s the hack?

心理学家表示，天气对人的心情影响不同。阳光灿烂的日子，通常我们更乐意给与别人帮助。所以假设你预定在一个好天气去谈判，那么你的业务员可能在谈判过程中更乐意接受你的还价。相反地，如果那天大雨滂沱，你们双方的心情都不会很好，更别说能谈出一个好的价钱了。

此外，尽量把谈判会议安排在上午。早点谈判可以避免一些潜在问题的出现，尤其这些问题是你的客户或者第三方人员已经慢慢意识到的。毕竟，当你说出一个价钱的时候，对方头脑中的疑问越少，他们说yes的可能性就越大。6. 选择同样的东西

如果你正与你的老板或一个非常重要的潜在客户吃午餐，你坐在桌旁，服务员把菜单给你，你应该点什么菜呢？

如果你想要强化你的谈判，请让对方先点餐，然后可以的话，建议跟对方选择一样的食物。那么在谈判开始之前，你已经在暗示对方你们共同的喜好选择了。

What’s the hack?

无论你跟谁一起吃饭或者做其他事，通过分享相同的经历，对方都会更愿意倾听你的意见，因为感觉你们的对话很有意义。一起享用同样的美食，已经在无形中跟对方建立了一种联系，并且可以为你之后的谈判提供一个很好的开场。

和任何其他的谈判策略一样，始终坚持诚信。销售绝不应该是忽悠，因此任何时候你觉得对方在利用你，立刻走人。

换个角度，你也不要尝试忽悠任何人。诚信，是所有谈判策略的立足点。

所以你现在可以去大胆的谈判了，使用这些策略，看是否有用。

（本文为焦点视界编译，谢绝转载。）