企业成功的方法，就是打败竞争对手、铲除所有要和自己分一杯羹的公司吗？

三十三年前，當精釀啤酒仍止於自家廚房大小的生意時，三十五歲的庫克(Jim Koch)辭掉波士頓顧問集團的金飯碗，創立波士頓啤酒公司。 (來源．波士頓啤酒公司提供)

波士顿啤酒公司的创办人库克会告诉你：事实上，越多人受惠于你的成功，你就越有机会获得越大的成功。如果你有能力改善同业经营环境，有助于创造更大的市场，就别陷入竞争的迷思中...

精酿啤酒蔚为风潮，把精酿啤酒酿得平易近人，连原本不喝精酿的人也爱上，要归功于波士顿啤酒公司。创办人库克（Jim Koch）从美国最小的酿酒业者开始，一路坚守源自德国纯酿法的家传配方，使其品牌「山姆亚当斯」（Samuel Adams）获「美国最佳啤酒」、前进白宫成为美国前总统柯林顿的最爱，出口成为「德国唯一的美国啤酒」，最后壮大为美国数一数二的精酿业者。

「任何企业要能在市场上竞争，不是卖的产品比同业好，就是产品的价格更低，或是两者兼具。」库克从为美国工业巨擘奇异等顾问经验中领悟，提供更好质量，比更低的价格更有吸引力。因此他老早就确立，只做比其他竞争对手更好的啤酒，只卖给对的酒吧。

多数人还是想喝价格更低、风味较淡的大众啤酒。他知道，只有某一些人会真正欣赏风味较浓的独特精酿。因此初期，他和伙伴锁定一百家名声较好、顾客走在市场前端的酒吧及餐厅，包括高级酒店丽思（Ritz Hotel）、四季饭店。

库克相信，销售的目的在帮助顾客达成他们的目标，而非自己的。如果公司供应的产品能帮助酒吧顾客满足其客人的需求，符合顾客长期最大利益，公司长久下来也会获得最大利益。反之，当酒吧的主顾客只想要便宜的啤酒，不是适合公司的客户，就要牺牲短期销售的机会。

当市场上只有自己一家精酿啤酒业者时，生存很艰辛。但随着山姆亚当斯越来越成功，引领其他人开始投入，库克开始体认到这「有助于创造更大的市场，并且开始改善整个环境，就像酵母菌在发酵过程中，会帮助其他酵母菌发酵。」

二○○八年啤酒花歉收，全球供应量骤减三、四成，较小型业者不是只能买贵得吓人的啤酒花，就是根本买不到。当时，波士顿啤酒公司盘点库存及自身需求后，拨出了四万磅啤酒花，以成本价卖给两百家有急需的同业。

为此，他们还停产一款啤酒花很重的啤酒，只为了多帮忙其他对手。

「越多人受惠于你的成功，你就有机会获得越大的成功。」库克指出，美国目前有六千家精酿啤酒厂，市占率合计只有全美啤酒市场的一二％，他相信光在美国，精酿啤酒这个分众市场还可以翻倍。「我们的挑战不是从其他业者那里抢顾客，而是为我们大家创造更多喝精酿啤酒的顾客。……当啤酒里没有足够的酵母，发酵就不会成功。」

库克很清楚，让更多业者创造更多新顾客、同时制造让每个人进步的良性竞争，建立对精酿啤酒界有利，合作又竞争的环境，这是对公司最好的成长方式。

因此，他们推出「山姆亚当斯酿造美国梦」计划，提供两万五千美元以下的小额事业贷款，帮食品餐旅小型事业主扎根。近十年来，已发出一千三百笔、总额累计近一千八百万美元的贷款。更提供顾问辅导服务给七千家小型事业主，其中约有四百家是精酿啤酒同行。

即使啤酒已存在一万年，还有很多很棒的啤酒，等着他们去酿造。「我想要成为催生这些美好啤酒的酿酒人。」如同他的名片头衔，自始至终都印着「酿酒人」，他对精酿啤酒的热情依然不断在发酵。