杭州（娃哈哈）宗盛智能科技有限公司郭建欢

郭建欢

在过去的一年，无人零售无疑是零售行业最大的风口之一。从早期的自动售货机到当前的无人店。经过两年持续发酵，竞争阵营快速扩容并各自开始站队，无人零售未来到底去向何方，是无人货架、智能冰柜、无人盒子亦或是回归自动售货机，各方众说纷纭。但业内知名企业宗盛公司主要负责人之一的郭建欢是这么看的（以下为访谈实录，原文记录稿经本人确认无误）。

我看到的2017无人零售！

无人零售概念在2017年可以总结为两个字：大热。这个热度，在缺乏投资热点的2018年，依然不会衰减。

仅从我个人观察，从无人零售终端表现的维度，大略可以被分为三大类：BOX、办公室无人货架、无人售货机。

关于BOX维度，各种BOX在2017年可以说出尽了风头，在被“新零售”概念加持后，戴上了无限的光环。但可惜概念终究是概念，到了年底结果就被证明是比较残酷的，在现实里实现规模化的，几乎没有。早在四五月份的时候，宗盛公司便接触了一家走BOX路径的当红项目，大体是在上海某个著名的商超的停车场内做了个样本。当时我就认为，这个样本，可能会存在两个重大的问题：第一，为什么是放在大卖场的停车场内？这其实是一个BD问题，另一方面也是一个政策问题，以当前我们国家的城市管理方法，短期内可能不太会允许如此体量的临时建筑体规模化扩张。而事实上，后续的事态发展也如大家所看到的新闻报道的一样，这个样本，最终遭到了城管部门的调查。第二，为什么是大卖场自己来运营？这个其实是一个供应链的问题。捎带着运营一个样本是可行的，属于实验室型。规模化的时候，供应链的考验就来了。至于其他的空调之类，属于媒体炒作，我认为都是小问题。

娃哈哈24小时便利驿站

关于无人货架、办公室无人货架突然大热大体是2017年下半年，并且在短期内有几十亿的资本涌入。这个方向，各类文章已经汗牛充栋，基本都聚焦在货损和快速扩张中发生的各种BUG。但是这些可能并非真正要害所在。我们讲传统商超模式，是货不动人动，特点是运营成本低。现在要让货动起来，人不动，那么多SKU的货品，要派送到办公室白领的身边去，这个运营之艰巨，是未必可承受之重。人车仓货四大要素，每一个要素都是坎。

自动售货机可能是无人零售落地的最佳方式

宗盛公司依托娃哈哈资源，立志于智慧新零售网络构建。因为我们的背景，很多的创新项目都和我们有沟通、探讨、合作，但是到目前为止，我们认为，自动售货机，依然可能是无人零售最为成熟的、安全的、最可规模化复制的路径。这个结论，阿里的曾鸣，还有卫哲，好像都有过明确的表述。

宗盛智能（娃哈哈）无人自动智能售货机

自动售货机在中国经历了20余年的发展，目前的规模仅达到30万台左右，相比于日美成熟市场，还有非常大的发展空间。当然，自动售货机的概念，将随着技术的创新不断拓展，譬如智能冰柜等，我认为2018年有可能会有比较大的突破。这就涉及到一个从技术的维度的划分。

成熟的自动售货机，是以蛇形料道、弹簧料道为主。新型的方向，2017年首先是各种RFID技术的应用，我个人对此持保留意见，RFID标签无论其成本（注意还包括粘贴的人工成本）、可靠性、运营漏洞（撕下来）等，都证明其不可能是一个成熟可规模化的技术。另外一个技术流派，是人工智能视觉识别技术，国内有很多家在探索，我认为这个技术在自动售货机上的应用，虽然目前来说还有很多漏洞，但是2018年度有破局的机会。

关于融资和PR，我想建议一下媒界的朋友，多做田野调查，多从基本逻辑去分析，如果了解技术本质则是最佳。

2017年，行业内有很多夸张的PR，譬如“我的十五方，等于他们的四十五方”之类，我认为是过度宣传，是透支行业的信用的。大家都希望行业理性、健康发展，行业快速发展，有泡沫在所难免，但是人为制造虚假信息要不得。

数字化感知是无人零售的核心，数字化赋能将带来零售的更多可能性

我个人认为，无人零售的核心，是对零售场景的数字化感知，这个数字化带来了无限衍生的可能。

电商发展到今天，发现只占了整个零售的一成，剩下的九成的市场，在哪里？从人体运动的时间轴去分析，无非是在办公室，在社区里，在路上。所以大家创新出新的场景来，扎进这些地方去。

数字化智能新零售

办公室刚才分析了，社区是个什么场景？2017年，行业内有多家发奋开拓社区场景的，但是结果都不太好。为什么？因为你陷入的是人民战争，是小米加步枪。社区里最顽强的夫妻老婆店，那个张大姐的店，你只要打个电话，她就派她读高中的儿子把一箱啤酒扛到你家门口，还不收配送费，还可能顺带着把你家的垃圾带走。你去买东西，张大姐还能和你唠王家长李家短，小区物业咋的咋的…… 所以，这个张大姐的夫妻老婆店，是社区的一个是社交场所、信息集散地，提供的是有温度的服务，这样的服务，很难被冷冰冰的机器所替代。

那么机器能不能有温度？今天你用iphoneX，铃声响起来，你看一眼手机，铃声马上就弱下去了。这么个小小的设计，就体现了一种温度。所以说技术不断迭代，一切皆有可能。特别是人工智能技术，带给我们无穷的想象空间。

技术的使命是局部超越人类，就是马云讲的你永远跑不过高铁。一台机器，它可以记录你所有的消费习惯和爱好，这个记忆能力，毫无疑问可以超越社区门口的张大姐，所以有一天它将会比张大姐更懂你，那它就可以PK那个她了，社区场景就会成立起来。

无人智能售货机场景应用

这一天，大家显然都能够相信，会很快到来。所以谁留下，淘汰谁，不是阵营问题，淘汰的是墨守成规的教条主义者，我认为特别是要警惕“互联网教条主义”。而留下的，会是“有门槛、求进步”的企业，即有资源、脚踏实地、不断学习、不断拥抱新科技的企业。 2018年将是行业的重要节点，变量时刻在出现！

关于行业洗牌年说的说法，洗牌是每时每刻都在发生的，去年有，今年有，明年还会有。只是说速度在不断加快，以前看一个项目是否能够生存下来，可能需要五六年，现在只要五六个月。

但是2018年确实是一个重要的节点，特别对于传统自动售货机行业来说。因为目前能够支撑盈利的点位就那么多，经历过二十多年的层层摸耙筛选，已经被瓜分得差不多了，接下来会进入一个“城头变幻大王旗”的时代。

当然市场会出现增量资源，我认为将会从两个方面产生：

第一：在广阔的三四线，甚至五线城市，市场还是有相当的空白点。娃哈哈渠道在全国范围内无缝覆盖，宗盛公司在过去的一年多时间，正是在这个角度拿到了很多点位资源。而且随着移动互联网的迅速普及，这些区域的消费者的“消费主权意识”迅速激发，更愿意接触新技术、新事物。

第二：随着各种创新项目的登场，新的消费场景将不断被发掘出来。这些场景，不断营造消费更为便利的趋势，使得消费欲望被不断激发出来，突破了与传统场景的零和游戏，形成“帕累托改进”。 “开放、引领”宗盛未来战略核心！

宗盛的战略简单地可以用两个词汇来概括：开放、引领。

宗盛公司以娃哈哈雄厚的资源为基础，充分利用好娃哈哈近七千家经销商的“人、车、仓、货”基础要素，在一年多的时间内，以行业破记录的速度达成了相当的规模。这个模式，被品牌商们广泛看好。就我们所知，2018年有多家品牌商将复制宗盛模式来进入无人零售市场。

但是市场的增量缓慢，是横亘在大家面前的显著难题。

宗盛公司作为独立的法人主体，建设开放、独立的运营平台。我们将在货道、渠道、市场、技术、资本等各个维度充分开放，我们欢迎各品牌商摒弃门户之见，与我们联手开拓智慧新零售市场，避免重复投资重复建设，一个平台，多家共建共享。

宗盛智能（娃哈哈）战略核心

我们也欢迎各种创新项目与我们对接，宗盛公司愿携丰厚的线下渠道资源，积极、开放、拥抱创新。我们认为，“降低成本，提升体验”，是创新的必然路径。降低成本，是为了提升投资效率，这是商业的底层逻辑。同时，设备成本的降低，能够导致对点位的要求的降低，从而获取市场增量。另外一个方面，通过新技术，来提升消费的体验感，PK更多的传统零售场景，同样是获得市场增量的重要途径。

零售行业内的各种并购案例表明，线下资源将越来越显示其不可替代的价值。谁能够把线下资源与新科技结合好，谁就将是下一个王者。

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