我们常常能看到不论是商场还是电商平台上的打折，往往都有“原价XXX”和“折扣价XX”。为什么店家要把原价标出来又划掉，而不是直接标折后价呢?

一方面，是店家在显示诚意“你看我真的是降了价的”，另一方面呢，则涉及了我们今天要讲的概念“价格锚点”。

价格锚点，是消费者心理学上的概念，即消费者在对产品价格并不确定时，会采取两个原则来判断该产品价格是否合适:避免极端和权衡对比。

因而，“原价XXX”还有一个存在价值就是让你接受“折扣价XX”。

还有一个很常见的例子，在奶茶店中，往往有小、中、大杯，而中杯往往卖得最好，因为消费者往往会觉得小杯不够喝，大杯可能喝不完，选择中杯就是避免极端。

运用案例一

对于苹果公司的iPhone手机来说，同款手机中容量版本越高的利润越大。那怎么引导消费者们去购买容量最高的版本呢?他们是反向运用了价格锚点规律。

早几代的iPhone 手机，曾出过三个版本，分别是16G、32G和64G，对于消费者来讲16G有点少，64G暂时也用不了这么大，所以当时32G是最受人喜爱的。但是，64G容量的手机对苹果公司来讲最赚钱，为了引导消费者们购买64G的iPhone，苹果公司就把32G容量的iPhone直接停产了。16G的容量实在太小，消费者们只有选择64G的版本。

而到了iPhone7时，其容量已经最大扩展到了128G，为了让人们购买该容量的iPhone7，苹果又去掉消费者们已经习惯的64G容量的版本，直接给出了完全不够用的32G版。消费者们没办法，只有咬牙选了128G版。而到如今，iPhone8和iPhone X也被如法炮制，出了256G版，就砍掉128G版，只给了不够用的64G作为参照。

运用案例二

优衣库的选址有一个规律，该公司会尽量把店面开在香奈儿、迪奥等一线大牌的附近。有的人会担心优衣库这样做会因为消费群体和商业环境不合适而导致销量不高。但相反的，开在一线大牌附近的优衣库门店，往往客流量和销量比开在普通品牌旁边的门店好太多。

这也是一个运用价格锚点规律的经典例子，优衣库用比它贵太多的品牌当锚点，凸显了它的性价比优势。

运用案例三

逛奢侈品商店时，我们会发现放在展示橱窗吸引顾客的特色包包往往都高达十几万甚至几十万。而摆在其它位置的包包和衣服，只要几千块的款式其实也非常多。在封闭的店面环境中，在十几万包包的映衬下，几千元一件的衣服居然还显得蛮便宜的。

其实，那高达十几万元一个包包，奢侈品商店也没真打算卖。如果你上前询问店员，他们往往会回答，这款包包很贵重，想要购买的话需要先预约，然后排队等待，目前预约客户已经排到半年以后了。

总而言之，价格锚点的逻辑，就是拉一个贵的来垫背，显示你便宜。