原标题：IPO观察 | 新世相营销效果如何？带你逃离北上广的航班管家，去年亏了2亿

新世相跟航班管家一起办的“逃离北上广”红遍了互联网，广告主航班管家却在过去两年分别亏了超过2.3亿。

同时，公司过去两年的销售费用是营业收入的150%左右，也就是说，我花了150元做营销，也没有给我带来超过100元的收入。

最近，航班管家母公司活力天汇在新三板系统发布挂牌公告，正式挂牌新三板。根据活力天汇招股书，公司整体业务分为三部分：

第一部分是以“航班管家”和“高铁管家”为核心的出行服务，整合与出行相关的各类信息服务、交易服务和增值服务，比如保险、接送、酒店等；

第二部分是在不同场景下为用户提供精准的商品和服务推荐，完成场景电商的消费闭环；

第三部分是为品牌广告主提供营销传播服务，实现品牌曝光、 精准推广和效果转化。

在携程都几乎垄断了机+酒市场的背景下，其他创业公司想从这个赛道切入并不容易。既然横向的预订赛道已经被占领，显然航班管家选择的是从高铁和飞机这垂直场景切入，管理用户整个出行过程，业务涉及票务交易、出行信息、场景电商等多个产业链环节。

每年亏2.3亿，销售费用远超收入 从航班管家招股书来讲，这个赛道似乎并不易跑，根据利润表，公司 2016 年、2015 年营业收入分别为 1.6亿元和8244万元，2016 年营业收入较 2015 年增加 97.99%。

营收增速看起来不错，但如果详细看，2016年公司的营业成本是收入的两倍以上，增速更是高达114%，远高于收入的增速。营业成本中中占最大头的就是销售费用，2016年的销售费用高达2.4亿元，是当年收入的150%。

这张表格似乎在告诉我们，流量有多贵，创业公司获客有多难，招股书指出，未来公司可能会为提高市场占有率并搜集更多的用户流量以发展后续业务， 投入了大量的广告宣传费用，长期持续性的销售费用支出会对公司盈利造成影响。

业务毛利率低于行业平均15个点 虽然航班管家尝试从垂直行业切入，贯穿上下游，然而从其主营业务收入看，它并没有改变OTA等网站的收入结构，交通和住宿业务依然是其主要收入来源。36氪曾经分析过，即便是携程这样的大玩家，靠卖机票本不赚钱，主要还是依靠卖保险。在航班管家的出行服务收入中，最大头的还是保险业务。

不过，航班管家显然也意识到，靠卖机票+酒店盘子很难超过携程，这块的利润率也不高，毕竟卖流量就是互联网巨头一个暴利生意。可以看出航班管家在尝试多元化经营，广告是一个标配，此外还尝试了卖货。

根据业务收入构成，公司 2016 年度、2015 年 度的出行服务收入占主营业务收入的比例分别为 72.83%、52.31%，广告收入占主营业 务收入的比例分别为 8.53%、20.08%，场景电商（包括营销平台和自营电商）收入占主 营业务收入的比例分别为 18.14%、27.14%。

即便航班管家，那么努力丰富营收来源，但它的平均毛利率，还是下降了……近三年，2014年公司的毛利率是64%、2015年是55%、2016年只剩51%。根据招股书，跟同行业公司对比，航班管家母公司的毛利率远低于同行业平均水平，同行业公司毛利率超过70%。

对于整体公司毛利率低于行业平均水平，招股书解释：“由于公司主要为 B2C 的票务销售业务，目前收入来源主要为出行票务预订产生的相关收入。公司场景电商服务的商业模式也比较独特，且公司处于发展阶段，而其他同行业企业业务较为综合 （包括票务、旅游等）且已较为成熟，导致公司与可比公司的业务结构有所不同，所以毛利率更低。”

在OTA标品市场已定，航班管家连续两年亏损超过2亿、获客成本远超收入的情况下，航班管家还有翻身的机会吗？