"你看了那篇报道之后什么感受？里面说的基本都是真的。" 陈兆虎平静地说。

2017 年 7 月 25 日，网上爆出一篇名为《又一个 B2B 电商出事：供应商和员工都爆发》的文章，爆料 B2B 电商平台垂直采拖欠供货商货款及员工工资，引发供应商上门讨要货款，员工集体申请仲裁。垂直采是广州市起秀信息科技有限公司旗下平台，早期定位于内衣行业 B2B 电商平台，连接上游供应商和内衣行业终端商家，减少中间代理、批发，降低终端商家的采购成本。2016 年 9 月起由内衣发展到女装、鞋包、母婴用品等 20 个细分领域。

事件发生后，亿欧没有盲目跟风报道。考虑到上述文章是从旁观者的角度出发，并没有采访垂直采管理层，笔者希望还原事件的前因后果，于是奔赴广州天河区对垂直采创始人陈兆虎进行了一次采访。

这次见面是在垂直采公司附近的一家餐厅，陈兆虎整个人略显疲惫，他承认这两周过得十分艰难，也感受到了人生的戏剧性。自从 7 月 25 日爆出负面消息后，垂直采并没有做正面回应，陈兆虎也已很长时间没有回公司办公。他解释说，这样做不是为了逃避责任，而是想争取时间稳住局势，自己会竭尽全力把局面扳回来。

垂直采目前的现状是：自从事件曝光后，平台交易量受到了很大冲击，先是头两天终端商得知消息出现恐慌，之后交易量持续几天下降。但同时有部分供应商力挺陈兆虎，拿出了更多的货来支持，现在平台交易量开始回升，陈兆虎坚信接下来的销售旺季会让公司渡过这次危机。

谈到这次事件，陈兆虎悉数剖析了自己在资金管理上的失误，并从自己进入内衣行业开始讲起了平台的发展史。

从陈业务员到虎哥

说到创立垂直采，陈兆虎表示当年自己既没有内衣行业经验，也没有技术背景。他从 2001 年起做保险推销员，在保险行业有近 10 年的从业经历，2008 年金融危机后他从全职保险销售转为兼职，并寻找新的商业机会。2009 年，经内衣行业的朋友介绍后转行做电视购物售卖内衣。

做了一段时间，陈兆虎发现这条路太窄，此时他积累了些许内衣供应商 ，思考着能否做一个项目打通线下和线上资源，颠覆内衣业层层代理的模式，实现供应商和终端商点对点采购的新商业模式。

陈兆虎提出这个想法是在 2011 年，当时 O2O 的概念还没有流行，超前的想法得到一位供应商的支持，投资了这个项目。陈兆虎便在线下开了几家内衣实体店，实行会员制，但是线上部分却迟迟未落地。到了 2013 年 7 月，这位供应商打算放弃项目，而陈兆虎看到线下店已经积累了 5 万多用户，曾经在保险业工作的他深知积累客户的难处，因此不忍心放弃，便四处借钱，从该供应商手中接下公司。

接盘之后，陈兆虎开始找寻技术解决方案。由于缺钱，陈跟一家具备技术能力的公司协商，以技术入股的方式换取软件服务。该技术公司做了一套 ERP 与 PC 端、移动端打通的系统，并具备一些 CRM 功能。

但是，陈兆虎在推广过程中发现，终端商或者压根没有 ERP 系统，或者不愿意更换 ERP 系统，ERP 的封闭思维很难实现线上和线下的融合，必须要开发独立 APP，建立一个更开放的平台。

而合伙技术公司却不认同，坚持不开发 APP。最后，双方闹僵，陈兆虎此前的努力前功尽弃，并背上了 3000 万元的债务。但他没放弃，2015 年 7 月陈兆虎顶着压力成立垂直采，组建新团队，垂直采 APP 在 11 月正式上线，此后陈兆虎在全国各地组织内衣行业会议。

据陈兆虎回忆，垂直采 2015 年 12 月 28 日在佛山盐步开了一场会，花了十几万，只促成了平台 2000 多块的交易。虽然刚开始收效甚微，但终端商的口碑很好，此后垂直采以微信群的方式联系内衣行业的终端商，继续组织会议，在 2016 年开了 30 场会。而在这个过程中，陈兆虎一直试图找风险投资，但都没有谈妥，只能靠自己私募融资支撑下去。

在办会的同时，垂直采还雇佣了一批地推人员，并把保险代理人制融入进来，每个地区找一个负责人。高峰时全国有 3000 多人同时推广 APP，每个地推人员骑着电动车就可以把县城的终端商覆盖一遍。靠这种简单粗暴的方式，垂直采还真的把平台盘活了。

"2016 年 2 月 GMV10 万，3 月 35 万，4 月 64 万，5 月 166 万，6 月 230 多万，7 月份 547，8 月份 886 万，9 月 2600 万，10 月 3400 万，11 月 3200 万，12 月 2000 万 "，陈兆虎清楚地记着每个月的销售流水。经过 2016 年的努力，平台似乎走上了正轨，身边恭敬地称他 " 虎哥 " 的人也变多了。

8 亿元补贴政策

然而，表面光鲜的虎哥却有着不为人知的痛苦。

2017 年 1 月份，陈兆虎在年会上公布了垂直采 2016 年数据：销售流水（GMV）1.37 亿元，23 万个订单，8 万终端商，近 1200 家供应商。在如此华丽的数字背后，垂直采却有 4000 万元的资金缺口。

谈到资金缺口，陈兆虎一幅内疚的表情，他坦言此前每月用在推广上的费用远大于利润，是靠 " 预支未来收入 " 的方式硬撑。到了 2017 年初公司资金问题越发严重，陈兆虎不得已选择了一个有风险的解决方案：以补贴的名义刺激终端商现金充值。

所以，陈兆虎在年会演讲中乐观预估 2017 年可以达到 100 亿元销售额。而 8 亿元补贴的逻辑是假定占领市场后未来 3 年的销售流水为 1000 亿，按照 5% 的佣金来算，垂直采可获利 50 亿，因此计划 2017 年以信用透支的方式拿出 8 亿元进行补贴，以快速占领市场。

具体补贴政策为：新的终端商家进入平台充值 1000 元送 1000 元。该政策对于谋求小利益的终端商家来说极具吸引力，入驻终端商在 2017 年上半年猛增到 28 万家，供应商也从 1200 家增长到 3000 家。

然而，该补贴政策却存在巨大漏洞。由于没有严格监管，部分供应商冒充或买通终端商充值购货，以极低的成本把货回购，套取平台的补贴。

直到 2017 年 6 月份，垂直采发现了供应商套现的行为，此时已经补贴了 3 亿元，陈兆虎立刻停掉了补贴，但这时终端商在 APP 钱包里尚有 1.36 亿元，终端商看到补贴停止后持观望态度，不再充钱，这导致垂直采的现金收入极具减少，从 6 月开始出现资金链断裂问题。

7 月资金问题愈加严重，陈兆虎意识到此前对各频道负责人下放的权利过大，过快招商导致供应商品质参差不齐。于是陈兆虎决定攘外必先安内，7 月份要做内部整顿。

在薪资拖欠的情况下，内部整顿引发了各部门的强烈不满，有的事业部集体辞职，公司总部原 500 多名员工，现在剩余 200 人左右。

7 月 24 日，部分供应商和员工聚在垂直采公司闹事，被辞退的高管将事件的部分信息透露给媒体，次日关于垂直采的负面报道开始传播。

7 月 31 日，更多的供应商闻讯赶来广州，在天河区政府递交诉讼材料，并要求陈兆虎出面做出解释。

8 月 1 日，在政府的牵头下，陈兆虎在司法办同供应商代表书面承诺，表明自己没有逃避责任，平台仍然在运营。

至此，整个闹剧基本结束，陈兆虎依然想尽办法维护公司的正常运营。好的方面是，政府部门希望垂直采能渡过难关，给陈兆虎一个月时间调整。此外某些大供应商视垂直采是一个重要的销售通路，至今并没有施压，更有供应商愿意提供更多货来支持陈兆虎。

如何破局

除了核心供应商的支持，垂直采必须要做出适当的举措才能再次取得供应商和终端商的信任。陈兆虎讲了目前的三个方法：

第一、吸引外部资金。在事件发生前，陈兆虎是公司的唯一股东，虽然管理失误，但是他相信垂直采已经吸纳了 3000 供应商和 28 万终端商，累计交易（GMV）超过 9 亿元，平台价值依然很大，所以愿意接受外部资本的加入。

（垂直采提供的截止 8 月 9 日数据）

第二、供应商债转股。此次欠款中，数额在 100 万以上的有 9 家，50 万到 100 万的 32 家，其余的都是体量较小的供应商。陈兆虎考虑将部分供应商以债转股的方式吸收为股东。

第三、现金 T+1 结算。所谓 T+1 结算是指当日卖货，次日结算。陈兆虎总结，发生供应商闹事的原因是因为平台发展太快，彼此互信没有建立。采取当日结算，次日结款的方式，可以帮助各供应商盘活资金，建立起信任感。

目前，垂直采的账务和供应商欠款已经交给天河区政府报备，公司各部门重新组建，员工数将保持现状，频道数量也未缩减。陈兆虎希望平台撑过最艰难的 8 月，然后迎来旺季，通过削减各项成本盈利，覆盖此前的资金缺口。