性感营销 内衣品牌的战略突围之路
秦风
我公司是比德斯厨卫产品陕西省代理商，在陕西，这个层面上的烟灶品牌数量较多，产品同质化、政策同质化，营销手段同质化的现象较严重。与此同时，烟灶行业OEM现象严重，使得同一款产品有好多品牌都在销售，甚至一模一样，只是品牌名称不一样。各品牌产品同质化很严重，使得市场处于价格竞争激烈的阶段，极大的影响了代理商的毛利空间。
2014年受整体经济形势的影响，以及电商的冲击，市场操作压力较大，利润相比往年下滑明显。作为中小型规模并且代理品牌资源相对有限的代理商而言，面对电商的冲击，面对这样的现状，如何通过结合自身优势的策略和方法去保证自身的市场操作空间和企业发展呢？
主攻利润较高的渠道
由于国美、苏宁的费用较高，所以没与他们合作。而由于烟灶产品的家具属性很明显，整体上，采取的是以建材卖场系统的专卖店为核心，辐射下边的县乡市场的分销模式。西安的建材渠道有大明宫，居然之家，红星美凯龙，其中大明宫建材依托本土化优势，作为西北地区建材批发的聚散地，销售最好。所以，我公司在西安大明宫的专卖店面积在百万平米以上，也是很好的一个展示品牌形象和招商的窗口。所以我们公司在西安借助大明宫系统建立4家比德斯品牌店中店，进一步展示品牌形象，同时作为招商窗口。
与此同时，我公司也与大型的装饰公司合作，在其内部设立展厅，通过店中店的形式展示，通过装饰公司设计师的推荐提升销售。同时还会在地级市和经济强县参加各种团购砍价会。当然，小区推广也是很直接的销售措施，2012、2013年时，小区推广主要是在地级市，通过在大型社区设立展厅，采取一对一的形式做小区推广，很好的达到了销售效果。但随着2014年物业对小区推广的管制和收费，使得二级以上城市小区推广的成本增高，逐渐的与产出开始不成正比。于是，从2014年年底，小区推广开始放在县乡市场，在县乡的主要街道做宣传推广的过程中发现，只要推广方式符合当地消费者的喜好，由于推广模式的新颖，还比较受消费者的认可和欢迎，有效的提升了销售。
整体来讲，2014年销售占比情况为专卖店占70%，家装渠道10%，户外推广占5～8%，剩下的是其它一些工程、团购等带来的销售。所以，还是以专卖店的销售占比最高。
多品类经营，有效提升专卖店的盈利能力。
由于专卖店的销售和利润贡献率最高，2015年以县乡镇网点的开发为主，积极地向周边市县区域密集拓店布局是必然趋势。但寻找规模实力较强的分销商也是一个难点，我们通常要求乡镇专卖店的面积也至少在40平方米以上。由于我们在大明宫专卖店的影响力，也会有一部分来自县城主动寻求代理的代理商到大明宫店，我们通常会深入交谈，从资金实力和操作经验重点考察，按照长远规划和持续发展的目标去筛选。
虽然对于专卖店渠道而言，需要积极地向周边市县区域进行密集地拓店布局。但在县城开店的店址，我们总代一般都会派人去考查，考查结束后，认为可行再开，不可行就不开。目前比德斯在陕西的专卖店有50家，其中大明宫系统4家店为我们直营，其它的均为经销商开的店。而大明宫系统由于客流量大，以及在当地的标杆市场效应，因此单店盈利能力较好。但经销商开的店，多分布于城市或者乡镇的主要街道，所以就必须采取多种措施来提升县乡专卖店的单店盈利能力。
为了有效提升专卖店盈利，我在陕西建立了橱柜厂，专门为专卖店服务，让专卖店以整体厨房的形式展示，吸油烟机、燃气灶、消毒柜配橱柜，并配以水槽、龙头、花洒等厨卫五金件，同时也引进了近两年增长较快的净水器。引进这些产品后，由于多品类经营，以前单一客户的销售额在2000～4000元，由于品类增加，单笔客户的销售额可达8500～10000元之间，很好的保证了专卖店的盈利。
所谓产品围着需求转，通过调整所经销的产品结构，让自己的产品满足日益变化的消费者需求，并不断提高经销产品的市场价值。
先行一步抢商机，夯实县乡市场基础，重点发展年轻化夫妻店。
据我了解，开发县乡市场是很多品牌2015年的战略，县乡市场营销的最大特点就是关系营销，消费者宁可相信老板，也不相信品牌。所以，分销商在当地一定要有较好的人脉关系。第一年开店通常就是靠人脉关系生存，第二年通过品牌的成绩和沉淀，靠品牌的拉力提升销售。在我所代理的区域，地级市以及下边的县乡镇以分销合作为主，甚至乡镇都是我公司直接找的分销商。
在筛选客户时，我们的原则就是年轻化，首期投资在10万元以上。通常，年轻的代理商更有冲劲，再加上其在当地良好的社会关系，可以很好的完成业绩。以这样的原则寻找县乡分销商，如果单靠业务员扫街的模式对业务员精力的占用会较大。所以，我们采取多种方式交叉进行，首先是通过其它地区做得比较成功的代理商的推荐，因为县城之间的距离较近，相对也是一个圈子，所以可以通过互相推荐来获得优质代理商。此外，也会利用其它厂家的招商会来获取资源。所以，贵在信息的互联互通。
当地的代理商通常对当地县乡镇的文化和消费意识比较了解，与消费者的了解和交流都比较深入，所以，开拓市场会比较顺利。因为我们了解每个地方的消费特点，所以同一个促销活动方案，到了不同的县乡，我们会随时做出调整。作为总代，开发县乡镇的优势就是长期的基础工作和经验。由于在2014年已经了县乡市场的开发模式和措施，凭借这些优秀的经验，抢占了先机，也就抢占了市场优势。
2015年，认识到农村市场的重要性，更要认识到农村市场的需求。整体上，县乡市场产品的高性价比要求较高，所以，要营销，也更要有适合的产品。由于先行一步，我们可以有机会夯实市场基础。
加强售后服务能力，提升代理商核心竞争力。
进入烟灶行业品牌的多，但消失的速度也很快。陕西有一部分代理商甚至是一年做死一个品牌的速度在更换品牌。前边品牌遗留下来的问题通常就没有人解决。在售后服务上，一、二线品牌做得相对比较规范，但更多的品牌目前只有口号，没有执行。而烟灶行业目前为了迎合市场，产品更新换代很快，配件也换得比较快，代理商所销售的产品，甚至一年以后，就没有同款的产品配件去维修，这就给代理商带来了很大的困扰。
对于代理商来讲，如果想继续做好客户的维护，服务上就只能是以旧换新，买回旧产品，换上新产品。随着电商的发展，对代理商的市场冲击较大，我认为，未来线上线下同价是必然趋势，也有利于品牌的长远发展。作为线下的代理商，只要重视起服务能力，厂家自然会将一部分利润分给代理商，让代理商做产品的售后服务。当然，这也需要厂家对代理商的政策执行到位，并具备监管、考察和评估市场的能力，只有这样，才能做好市场的促销。做好产品，经营好品牌，服务好市场，用诚信和科学机制服务好代理商。
厂家也好，商家也好，用户永远都是重要的。所以，分析用户需求作为企业发展的核心竞争力，根据用户需求提供产品是未来的发展趋势，也才能有效提升自己的核心竞争力。所以，实施精细化运作，才能要长远的发展。人无利不早起，只有帮助下游渠道赚钱了，他们才能主推你的产品，才能增强顾客的重复购买，市场才能长治。
所以，要不断帮助下游分销商提高赚钱的“财商”，如为下游分销商专业化的咨询服务，解决他们在发展中面临的各种挑战与困惑，提升他们的经营水平，不断加大对下游分销商的促销支持，做好分销商的售后服务工作，甚至手把手教分销商销售产品，复制各地之间的成功经验，让下游分销商离不开你。以有效提升县乡品牌分销商的客户忠诚度。
总之，代理商只有制定长远的战略和计划，打造自己的组织和团队，做好规划与管理，注重细节，长远经营，才能在激烈的市场竞争中找到属于自己的位置，打造出自己的核心竞争力。
