...8 2015,寻找下一轮医药行业增长点主要观点 全国医疗卫生服务体...

我心中的工匠精神

顺势而动，顺势而为。净水市场正在变革中前行，每个阶段的市场需求、消费特征不同，采取的应对策略也不尽相同，在继零售卖场之后，通过发展专卖店再寻下一轮市场增长点。

截至今年11月份，净水市场的发展没有想象中的迅猛，但也呈现出多渠道开花的繁荣景象，尤其在天渔尔所运营的川渝市场。

以四川市场为例，今年净水市场的显著变化集中在终端卖场，过去卖场可见净水品牌并不多，而今年品牌的集中度进一步爆发，迅速从三四个发展到十多个，品牌阵营的进一步扩充分流了部分终端卖场的销售。与此同时，依托丰富的产品线，一些多品类品牌在引入净水产品之后，采取的套餐销售成为另一种销售通路。终端的繁荣一方面分散了过去集中在几个品牌的零售，使竞争进一步激烈；另一方面也使消费大众对净水的认知进一步提高，越来越多的消费者由被动驱使到主动消费。受众群认知的变化业调动了整个四川地区净水市场向上的调性。同时，建材、家居、联盟、砍价、会销、专卖店等渠道的发展也成为零售市场更为有效的通路和尝试。

作为沁园在川渝地区的总代理，天渔尔今年依然保持着稳定增长，增长的很大一部分原因来自活动推广的密度和频率一再加大。四川全省联动、川渝跨省联动、连锁KA内购会、专卖店月度联动、重点市场大型活动，集全省优势资源攻关区域市场。可以说，今年天渔尔在川渝地区推广的广度和深度是最大的，从城市到乡镇、从卖场到专卖店、从线上到线下，一场场覆盖全川波及重庆的活动形成一张品牌织网，让沁园和天渔尔的品牌联合发挥最大效用，使品牌再次突出重围，依托过去的市场积淀，再次占领消费心智。

随着终端竞争的激烈，今年公司将目光转向以专卖店为主的自建渠道。过去，专卖店在整个天渔尔净水销售中的占比并不显著，除了彰显品牌，更多作为主流渠道的有益补充。而今年公司调整市场策略，将专卖店提升至战略高度，对于分销商客户也提出了硬性指标，过去没有设立专卖店的区域一律视为空白市场，将以建立专卖店为切入点进行二次开发，倒逼经销商转型，而事实证明，从过去的30多家到今年的70多家专卖店，实现盈利率超过80%，而专卖店对整个销售的贡献已经从补充迅速上升至重要位列。