...啊 家乐福打响第一个县级店蒙城店开业

周斌

“Accessisbetterthanownership.（连接比拥有更重要）”，今天，K.K.的预言正在快速变为现实。全球电商发展风起云涌，太阳能热水器、空气能、净水等生态科技产品在电商渠道的增速也越来越高，但与其它品类相比，体量的差距仍很大，这就意味着这些产品的销售还是主要靠线下渠道来闭环。而县级专卖店是我们企业的主要渠道，在太阳能、空气能、净水品牌的渠道中起着根基性的作用，更是企业的核心竞争力，所以做好县级专卖店的建设工作对于我们这个行业发展，至关重要。

扭转店外摆展的尴尬

太阳雨的发展源自太阳能产品，县级市场是太阳能产品的主力市场，这就决定了企业对县级终端建设非常重视，否则产品卖不出去。目前，太阳雨在全国已经发展有1500多家一级代理商，2万多家二级经销商。

在2013年以前，太阳雨主要以太阳能产品单项目操作为主，专卖店的业务相对单一，也形成了有别于家电行业的渠道特性。县城一级代理商有统一的专卖店形象，但级以下二级经销商则是将太阳能摆在其门店的外边，店外摆展较多。所以，这些二级销售网点数量多，但只是有太阳雨的门头，却很少将太阳能热水器放在店面内销售。

虽然说摆放在店外产品更显眼，对销售更有益。但对于品牌商来讲，却会感到非常遗憾，所以，太阳能品牌都有一个梦想，希望把太阳能摆到室内去。这一梦想在2013年随着产品的多元化，正在逐步变成现实。

2013年太阳雨的产品陆续扩展至净水、空气能热水器、厨电、电热水器、光伏电站项目等，产品的多元化，县城一级经销商的专卖店开始进行升级，二级分销商的店内逐步变得丰满起来，也具备了升级品牌专卖店的雏形。2014年～2016年成为太阳能行业告别室外摆展，真正转型为专卖店的稳步推进期。

2016年末，太阳雨公司又做出战略决策，从2017年开始，将对终端建设进行大规模的投入，推出多项政策，太阳雨的专卖店建设开始进入一个新的发展时期。

产品多元化推进专卖店升级

太阳雨在发展一级经销商时，门槛之一就是必须要建立独立的品牌专卖店，在过去几年，太阳雨在产品多元化的过程中，对一级商的专卖店已经进行了升级。而大部分二级商由于只是有太阳雨的门头，产品外摆销售，还不能说是纯粹的品牌专卖店。因此，2017年的重点是对二级商的专卖店改造，会从2万家二级商中挑选一部分，进行真正的品牌综合产品专卖店升级。并且，会由太阳雨和一级经销商共同来投入，但以公司的投入为主。

为此，太阳雨制定了一系列的支持政策。

一是建立单项资金支持，仅从资金方面，2017年对专卖店的升级会是以前的倍数投入。

二是对各级终端形象的标准化会做出更高的要求。如果没有统一的标准，专卖店在建设的过程中就会变型，伴随公司多元化的业务定型，太阳雨2017年将对终端形象进行统一升级。

三是在快速推进的过程中，仅有标准但执行不到位也会有很大的问题，因此，除制定标准以外，会进行高标准的执行和检查。

四是在加强专卖店的建设上企业不能一厢情愿，品牌商想建专卖店，但如果经销商不配合，专卖店的升级也推行不下去。对此，对专卖店升级会有配套支持政策，让经销商专卖店升级一个赚一个，以带动渠道商的积极性。

五是进一步强化对经销商的培训。其实，专卖店的经营赚不赚钱，不在于店面本身，更多的是在运营环节。每建成一个店，太阳雨都会专项推出开业活动的策划，后期对专卖店运营进行持续的跟进培训。

通过一系列的帮扶，真正达成企业所希望的目标。

升级要稳中求快

客观来讲，由于县城专卖店是太阳能品牌的主力渠道，所以，行业在县级市场网点建设有一定的经验，只是随着电商的发展，及家电品牌的市场下沉，近几年整体县级市场的营销环境发生了巨大变化，营销环境的变化也直接导致营销思路的转变，对于县级市场的管理从粗放式向精细化方向发展。例如，太阳能品牌专卖店形象与家电品牌相比，包括装修的档次，配合产品的多元化的用户体验元素设计等，需要大力度的升级，这也是行业的现状。

但太阳能经销商也有自己的优势，当前，坐商的日子很难过。太阳能产业有特殊性，经销商的经营就是从活动开始。太阳能行业有一句话，“生命在于运动，提升在于活动。”如果经销商不组织活动，想生存非常难。所以，主动营销是太阳能经销商的强项。

太阳雨通过产品的有限多元化，为专卖店及时补充市场消费升级性的产品，产品结构提升对经销商的经营规模提升有很大的帮助，在原有太阳能老客户的基础，无论是购买新产品，还是原有产品的升级换代，对专卖店的生意都会有促进做用，可以带来连单效益。当然，这也对经销商也提出更高的要求。

一个专卖店就是一个组织，它需要一个逐步成长的过程，企业不可能一口吃个胖子。对于县级专卖店的升级，增加体验元素的趋势非常清晰，不断强化专卖店的价值。但在专卖店的体验设计上，尽管各种体验模式很多，但整个行业尚没有一个很成型的样板，各品牌都在学习探索的过程中，需要结合县级市场的消费者特性，结合消费者对产品的认知进行相应的体验设计。

例如，很多人对于太阳能热水器的认知还停留在冬季不好用、阴雨天不好用、水量不大等固有的思维中，针对这样的認知，对消费者的舒适度体验、增值服务体验等设计一些相应的体验环节，让消费者对太阳能热水器有新的认知。而厨电、净水产品的相关体验方式就更多。另外，在国家大力推行节能环保的背景下，在县级市场空气能采暖也是趋势，太阳雨对一级商的专卖店提出增加空气能采暖产品的体验要求。

用户在变化，行业也在变化，县级专卖店转型升级是大势所趋，但专卖店升级模式不能一概而论，也不适合在全国大面积辅开进行。因为，太阳能企业商对县级市场的专卖店建设能否取得突破性发展，不仅仅是靠产品的多元化，商家运作思路的提升，厂家的大力支持配合，更需要把市场做细，需要深挖县级消费者的消费特性，结合品类特性先做体验试点，不同品类、不同品牌定位，用不同的体验场景来打动消费者，稳中求快，这样专卖店在转型升级的道路上才能走得更远。

在太阳雨，门店承担的功能不仅仅是卖货，更是我们与用户连接的起点与纽带，舒适、高效、通畅的门店，是太阳雨“小雨e家”智能服务平台的神经突触，是太阳雨服务第一战略落地的超级节点，更多基于用户需求的产品、服务创新将由此涌现。