雷震

[摘 要]近年来煤炭市场急剧变化，煤炭企业的外在发展形势不容乐观，特别是2015年经营将更加困难，面对多变的煤炭市场形势，煤炭企业应如何应对寒冬，不断提高抵御市场风险的能力。本文就当前的煤炭市场形势及煤炭企业在营销管理方面的问题进行分析，并就新形势下煤炭企业如何加强煤炭营销工作进行研究和思考。

[关键词]煤炭企业 煤炭销售 市场研究

中图分类号：C81；F426.21 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）02-0325-01

一、煤炭销售市场面临新情况

受宏观经济下行影响，特别是房地产增速放缓，加之环保压力，钢铁、冶金、焦化、水泥、玻璃等高耗能行业经营状况全面陷入危机。我们陕北矿业公司属于煤炭企业，也难逃经济下行压力的厄运。主要表现在以下几个方面。

（一）陕北矿业公司现状。

陕北矿业公司下辖一个生产服务分公司，一个化工企业，一个运行公司，两对生产矿井，其中一个为全资子公司，一个为相对控股公司，年产量达800多万吨，进入2015年以来，经营形势不断恶化，截止9月底两矿都已出现亏损，并有进一步恶化的趋势。

（二）国内煤炭产能继续集中释放。

受益于前些年煤炭需求持续增长和煤价不断上扬，煤炭企业赢利能力普遍较强，投资热情高涨，煤炭行业固定资产投资持续保持快速增长势头，预计2016年煤炭产能将进一步增加。

（三）进口煤继续不断涌入。

煤炭进口大量涌入增加了国内供给，对煤炭市场供求平衡造成了较大影响。煤炭进口增加，一方面是因为前些年国际煤价快速上涨，主要产煤国煤炭行业投资增长较快，导致近年来煤炭产能和产量双双较快增长；另一方而，由于新能源和页岩气、页岩油等非常规化能源开发提速，部分国家煤炭需求逐步回落，国际市场可供资源量相对增加。所以，末来进口煤会继续不断涌人国内市场。

（四）煤炭需求将持续下滑。

首先受经济下行压力影响，煤炭需求持续下滑，同时因环保压力，高耗能行业得到了限制，许多城市供暖由燃煤锅楼已经改变为天然气锅楼，煤炭需求也在减少，加之火力发电也在受到挤压，风能、太阳能、水力发电、核电等新能源也在替代着火力发电。进而影响着煤炭需求。

二、要不断创新思维 搞好营销工作

市场永远是动态的、变化的。煤炭营销工作就是要根据市场的变化，及时采取针对性的定价、分配、推销、售后服务等一系列行之有效的措施，努力获取销售利润最大化。

（一）在销售政策制定上，紧密跟踪市场动态。

制定、完善销售政策，进一步加大同业调价、销售政策的跟踪比对及重点客户信息的收集、分析力度，提升市场快速反应能力，适时、灵活调整销售策略。在价格政策调整上，要改变过去一次性5-10元/吨的调价模式，要进行细化管理，采取小步慢走的模式，精煤价格制定采取“跟价、比价”策略，实行基价下调、量价挂钩、超量优惠等多种价格调整方式，混煤采取阶梯定价、灵活调价，并结合内部资源状况和用户需求适时实施低热值煤单独定价等措施，在确保产销正常衔接的基础上，尽可能地缓降、少降。在销售渠道维护上，突出战略客户、重点客户销售渠道维护，加大高层互访频率，定期开展客户走访交流，构建长期、稳定、友好、互助的合作关系。

（二）老客户要巩固，新市场要开拓。

煤炭营销工作的重点要从“如何把煤卖出去”向“如何把煤卖个好价钱”转变，从“开发中小用户”向“抓住大用户巩固建立中长期战略伙伴关系”转变，在保证销售利润最大化的基础上努力延长卖方市场周期。一要优化市场布局，扩大销售半径。针对韩家湾混煤销售，要加强市场调研和开拓，一方面要稳定与现有神华大用户的关系，同时要及时开发周边直供用户及境外有关客户，逐步将小用户的销量提高到混煤销量的40-50%。二要搞好市场细分，稳定与重点用户的关系。对用户的需求、产品销售、企业经营等情况进行详细的调查摸底，列出重点用户名单，努力与之建立中长期的战略伙伴关系，实现互助共嬴发展。针对涌鑫矿业公司安山煤矿煤炭销售，首先要做好周边几个电厂煤炭需求的供应工作，建立长期战略合作关系，特别是内部企业新元洁能有限公司，其次加强和周边化工企业、洗煤厂的联系、沟通，再次要采取走出去的战略，形成合理的销售架构。三要保证产品质量，加强售后服务。质量是企业的生命，售后服务是做好市场营销工作的基础和保证。

（三）不断创新销售模式。

目前的营销重心由“推销产品“转变为“满足客户需求”，企业经营中心将从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，传统营销理念中的核心内容要加入新的内容，强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。要以韩家湾洗煤厂建成投运为契机，及时调研市场，加大营销工作，以客户需求为中心，尽量满足客户需求，提升产品竞争力，提高产品售价，增加盈利能力，近期有客户反映洗中快下线率过高，并且粒度有些偏大，我们将积极协调解决。在客户方面我们将紧紧抓住内部协作企业，但不完全依靠他们的战略布局，50%销量用于供应内部协作企业，30%销往境外，20%销往周边化工企业，这样将形成良好的价格传导机制，有利于提高企业的市场竞争力。

（四）努力打造高素质营销队伍。

市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。因此，搞好营销工作，必须要有一支高素质的营销队伍。加强营销队伍建设，要把品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员充实到营销队伍当中去，要加强营销人员业务培训，鼓励支持他们学习市场学、营销学、信息学、商业心理学、公共关系学等知识，努力提高营销人员综合素质；要建立激励约束机制，明确职责，落实任务，激发营销人员的工作积极性、主动性和创造性，努力挖掘营销潜力，增加销售效益。

（五）打造良好的销售环境。目前煤炭市场持续低迷，煤炭销售环境对价格的影响不容小视，任何影响销售的举动和现象，最终都会体现在煤炭价格上，所以培养、打造良好的销售环境是一项长期而艰巨的工作。一是要制定切实可行的煤炭销售人员岗位职责和管理制度，二是加强对内部工作人员的职业道德教育，法制教育，增强服务意识，杜绝吃拿卡要现象；三是要加强矿区道路销售环境的治理，一方面加强和当地村民的协商沟通，同时及时联系当地政府、公安、交警打击车匪路霸，构建和谐稳定的地企、客户关系，增加煤炭销量，实现销售利润最大化，为企业健康发展提供有力的支持。