陈巍

[摘 要]本文根据市场营销真实案例，讨论施工企业如何应对市场竞争，提升市场竞争能力

[关键词]市场营销；企业

中图分类号：F532；F426.92；F274 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）10-0037-02

0 引言

西安亮丽电力集团有限责任公司（以下简称该公司）成立于2000年11月23日，注冊资本金4000万元，是西安供电公司下属的国有企业。业务涉及建安业、物资和传媒等多种领域。该公司自成立以来，本着科学发展、诚信经营、优质服务的原则，服务于陕西电力电网的建设发展，承接了西安地区各类用电客户的工程设计、安装、供电业务的咨询、协调，赢得了广大客户的高度赞誉，先后获得西安市著名商标、陕西省著名商标以及西安市人民政府授予的“守合同、重信用”单位荣誉称号。本文就该公司发展之路进行剖析，分析企业优势和劣势，探求企业市场营销方法，思考企业营销效果。

1 新形势下日益严峻的市场环境拷问企业的生存之道

2017年，是国家实施“十三五”规划的重要一年，是全面深化改革的关键一年。陕西坚强智能电网三年（2017-2019年）规划提出，打造与西安国际化大都市建设发展相适应的一流省会城市电网。该公司作为西安供电公司下属的一个国有企业，伴随着西安电网发展的历史机遇，该公司也将迎来历史上难得的发展机遇期。但机遇与挑战并存，随着供给侧结构性改革、国资国企改革不断深入，以市场化为方向的电力体制改革相关配套文件陆续出台，企业面临的外部环境将更加复杂，政府监管将更加规范，社会监督也将更加严格。深刻变革的严峻形势必定会令该公司的发展如逆水行舟，不进则退。同时，公司的管理方式、经营模式，员工的观念素质、行为方式也会对公司的发展产生制约性的影响。目前，管理基础薄弱与全面提升精益化水平之间的矛盾、人员素质能力不足与工作标准要求不断提高之间的矛盾、员工法治观念不强与依法从严治企之间的矛盾，依然制约着该公司快速健康发展。要发展，就要直面这些问题和压力，发挥集体的智慧和力量，从基础管理工作做起，久久为功打基础，持之以恒强管理。要生存，就要撸起袖子加油干，上下同心，脚踏实地，破开市场困局，全员营销争业绩，砥砺前行求生存。

2 分析企业存在的优势和劣势，寻求市场营销策略

只有充分了解企业自身，才能在市场竞争的大潮中，进退有据，找到企业赖以生存的核心竞争力。

2.1 优势分析

2.1.1 具有雄厚的实力

该公司下设11个分、子公司，拥有2000多名员工，为客户提供电气设计、电气设备安装、调试、维修等全方位的服务。完成的客户供配电项目数以万计，为西安市的市政建设、企事业单位及广大居民的用电做出了巨大的贡献。拥有了一支能打硬仗的施工队伍，在抗冰抢险、抗震救灾中屡建奇功，近年来先后完成世园会、高新开发区、大明宫遗址公园、大唐芙蓉园、市政府住宅小区、漕运明渠公园、国网容灾中心等多项省市重点大型工程配电项目施工，多次受到各级领导和客户的好评。

2.1.2 能为客户提供最优质的工程、最可靠的安全保障

该公司在陕西电力系统首家通过ISO9001质量管理体系、OHSASl8001安全管理体系以及ISO4001环境管理体系的认证，拥有一流的施工和试验设备，拥有一大批具有丰富施工经验和高度责任感的工程师和高级技师，具有完善的质量安全检验、保障体系。今年先后派遣大批人员参与世园会保电、卫星测控中心保电等多项重大客户电力保障服务，确保客户安全可靠用电，也保障了西安市重大政治活动的安全用电。

2.1.3 能为客户提供方便、快捷、专业的个性化服务

该公司拥有大批熟悉西安地区供电网络及用电管理制度的专业人士，能免费为客户提供全面专业的用电咨询，使客户的供电方案更优化和更省钱，为客户的安全用电、合理用电提供专业的指导。建立项目跟踪管理制，无论大小工程项目，实行项目经理一对一服务管理。

2.1.4 能竭力保证客户工程供电时间，保障客户放心用电

该公司拥有大量的富有责任感的专业服务人员，对供电部门业扩报装流程非常熟悉，免费协助客户办理各种用电手续，同时精心打造内部快速施工体系，努力确保按客户要求的时间供电，获得了广大客户的一致好评。

2.1.5 能为客户提供可靠的售后服务保障，解除客户后顾之忧

该公司拥有西安市电力安装行业最强大的售后服务体系，组建客户应急抢修中心和电管家服务服务公司为客户提供24小时全天候、全方位的故障抢修服务，并有多台发电车作为应急电源，拥有全市最先进的电力故障检测设备，能够快速寻找到故障点，尽快恢复供电。

2.2 劣势分析

2.2.1 企业管理机制僵化，运转效率低。组织管理中存在流程管理粗放，项目计划性管控不强，按部就班施工造成工期不紧凑的情况发生。人员管理存在层级较多，环节较多，政令不畅和各自为战的现象时有发生，大量时间消耗在内部人员管理协调和沟通。

2.2.2 企业竞价策略不灵活，成本内控不精细。施工类企业属于自由竞争性行业，价格因素尤为关键，该企业属于国企，企业成本巨大压力，对外报价注重规范和利润风险防控，在低价中标的市场环境下不占优势，企业利润管控与客户减少投资需求的矛盾时有发生，导致部分客户流失。

2.2.3 人员服务意识和能力水平不能满足日益提高的客户要求。该企业庞大的人员群体，素质良莠不齐，营销服务意识淡漠，等靠要依赖思想的弊端长期存在，难于根除，同时缺乏的市场化的人员薪酬激励机制和岗位管理机制，造成企业发展后劲不足。

3 细分客户市场，寻求有效市场营销方法

了解自身的同时更要了解客户，知己知彼，方能在市场竞争的大潮中开疆扩土，打造自身生存空间。该公司从苦练内功入手，以市场为导向开展营销培训工作，要求员工树立“客户至上、服务第一”的营销理念，并将客户群进行细分为四类客户群：第一类是参加招投标项目赢得的客户；第二类是老客户和回头客户；第三类是签订长期战略合作协议的客户；第四类是慕名而来的客户及中间人介绍来的客户。掌握每一个客户群的特点和需求点，制定相应的营销策略。

3.1 以投标的方式承揽客户工程

该公司安排专人每天在近十几个招投标网站上获取供配电类工程招标信息，将获取的有效信息按区域及时传递给各分、子公司，同时组织投标报名、资格预审、制作标书、参与评标的各项准备，以服务承诺，服务质量，提高中标率。

3.2 发挥客户经理作用争取客户工程

该公司实行客户经理负责制，按照区域划分，在承揽客户工程中由客户经理负责联系上下、沟通内外、宣传政策、答疑释惑，并且定职责、定任务、有奖励、有考核，要求客戶经理主动作为，及时捕捉和发现市场资源，主动联系客户，通过耐心地宣传引导争取客户。

3.3 与省市大园区、大客户建立长期战略合作关系的方式承揽客户电力工程

该公司采取主动服务、宣传推荐、跟进沟通等方式积极争取开发区、大园区、大客户的客户工程，双方本着“平等自愿、公平诚信、互惠互利、共同发展”的原则，先后与高新管委会、经济开发区、浐灞园区、渭北工业园区、万达、万科、绿地华南城等大单位签订供配电战略合作框架协议，开辟了一定的市场份额。

3.4 以售后服务的可靠保证吸引客户工程

该公司在电力市场的起步早、资信能力强，近年来，公司良好的信誉和放心的售后服务被市场广泛认可，并且凡承揽的客户工程均向客户永久提供应急抢修服务，无偿提供一年期的运维服务、预防性试验、设备巡视等服务，相当一部分客户之所以选择集体企业承揽工程，主要原因还是认为集体企业能够为其提供放心、可靠的售后服务。

3.5 以比价、商谈的方式承揽客户工程

该公司在服务新老客户的过程中，通过以老带新、主动联系的方法扩大和延伸客户工程信息范围。对客户直接委托的，加快办理速度，提高服务质量；对客户没有委托或通过询价选择的，及时安排专人与客户联系对接，对客户在认可的价格幅动内，在充分的沟通、宣传和服务承诺中赢得客户的认可和选择。

4 市场营销成果分析

经过大量细致地对该公司五年的市场客户情况进行分类汇总，形成表1的统计数据（表1）：

通过大量的数据可以得出以下结论，一是细分市场营销策略行之有效，各类客户群基本稳定，企业产值收入平稳。二是经济下行态势明显，建设项目数量明显锐减，市场竞争更加剧烈。三是投标能力急需加强，中标率明显偏低。四是协议客户的维护明显不足，加强和扩宽与大园区、大集团等战略合作刻不容缓。五是寻求新的营销策略，进一步拓展市场份额，争取客户来源。