西南化工销售公司市场开发侧记

陆文静

[摘 要]我国自1988年起开展监理试点以来，监理行业在促进规范化施工管理、提高工程建设水平、维护建设市场秩序等方面发挥了巨大的作用。但是，之于地产开发领域的 “恒大”、“万科”，工程施工领域的“中国建筑”、“中国铁建”，设计领域的“现代设计”、“同济设计”，建筑监理行业发展水平明显落后，鲜有全国性的知名企业。同是建筑行业的许多公司正乘着“一带一路”的东风走出国门，而监理行业仍在较低的水平上徘徊。因此本文作者针对目前监理市场的现状做出了分析以及未来的发展及转型方向提出了一些建议及措施。

[关键词]监理市场 开拓 转型 措施 发展方向

中图分类号：TM482 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）12-0302-01

0 前言

目前形势下着眼于一个市场的时代已过去。在国际化、全国化的市场经济浪潮中，这是监理公司发展和转型的必经之路。随着时代变革，监理工作的范围逐渐由单一的施工监理逐步顺应市场的需求，向多元化发展。在单个市场的做强后支持下，拓宽监理工作内容。

1.开拓全国市场的迫切要求

1.1 大环境下单一市场的需求放缓

许多发达省市在经历多年大建设、大发展后进入缓和期，一味死守某一区域必然会被市场所淘汰。在国际化、全国化的市场经济浪潮中，着眼于单一市场的时代已过去，“走出去”是公司发展和转型的必经之路。

1.2 放开政府指导收费引发的激烈竞争

政府放开服务收费的初衷是为了引导市场摆脱政府监管，让市场经济来决定行业的健康发展。但是由于行业之间的认识不全，单一市场反复低价，恶性竞争的局面越发激烈。

1.3 监理由单一到全面的转型需要

随着时代变革，监理工作的范围逐渐由单一的施工监理逐步顺应市场的需求，向多元化发展。在单个市场的做强后支持下，拓宽监理工作内容。

2.全国化市场战略制定

2.1 分析自身优势，制定经营重点

公司进入新的市場，首先要对公司自身实力进行整体把握。公司人员配置、技术力量、项目管理、材料设备情况都是应该考虑的因素。

在仔细分析外部市场条件和企业内部资源和能力的前提下，在经济发展快，机会大、具有相对竞争优势的地区，集中力量，重点突出，主动开拓，力求形成几个优势明显、规模较大的区域性板块。

2.2 分析外地市场环境，制定战略开发策略

对外地市场的开拓上，除了相应的联营公关策略外，还需要对外地市场的市场环境、同行的信息、工程开发量、投标的具体操作等情况事前进行掌握和分析。此外，各地招投标政策也不尽相同，这就需要在不断探索中总结经验教训。

3.全国化市场经营措施

3.1 建立专业经营团队，完善全国经营开发体系

建立由区域市场经理、营销经理、市场分析员、经营管理员组成的经营团队，每位成员各司其职、团结协作，共同开展企业市场经营开拓工作。对于公司重点开拓的市场区域，可以根据承接的项目规模、数量等相应设置办事处或者分公司。各区域与公司总部要在信息、关系、资源上共享，总公司是各区域办事处、分公司坚强的后盾，可以在资质上、业绩上、人员上、管理上等提供有力支撑。同时总公司还可以组织年度营销会为各区域销售经理提供互相交流经验的机会和平台，拓宽经营的范围、丰富经营资源，互补彼此短处。

3.2 立足标志性项目，树立精品意识

赤手空拳很难打开外地市场，要从做城市的标志性建筑做起，在“高、大、精、深”的项目上下工夫，通过经验和业绩的积累，才能将类似标志性项目推广到全国市场。所以，无论是在本地还是外地市场，要勇于承接标志性项目、政府类大型工程、把项目做深做精，重视工程质量，用优秀项目来口碑宣传，用优质奖项来证明品牌价值。

3.3 树立全国性品牌形象，加大市场宣传力度

首先确立一个“双高”（高效率、高品质）品牌形象需要有三个方面的优势支撑：技术、装备、人才。作为监理公司，以强大的技术保障及尽职优秀的客户服务，是品牌塑造的重要成因。监理是以人的技术为工作内容，以工程项目为载体，服务于业主，因此对于监理企业来说，重视细节，实事求是，改革创新技术服务内容，把关好项目质量，就是一个现场的“活广告”，才能给业主留下良好印象。

其次，做好企业的广告宣传和加强企业公共关系，关系到企业的对外发展规划。很多客户对外地监理公司都是从完全陌生和不了解开始的，第一步会通过宣传资料认识并且对企业产生好感，所以对外的宣传册和对外网站必须简洁、大方、业绩整理清晰明了。还要根据具体项目，做出相应的专业性工程业绩宣传手册，来提高业主的兴趣，从而进一步有跟进和接触的机会。此外，在工地现场树立企业标牌，相对于传统平面广告宣传事半功倍。

3.4 创新合作模式，化解地方保护主义壁垒

外地市场的开拓中很有可能遇到地方保护主义影响，市场环境相对封闭，仅凭单纯的经营人员去开拓市场已经不足以有建设性的发展。此时就需要企业采取一些特殊的经营策略去影响和打开这个市场环境。例如采取联合开拓战略。传统的“ 单打独斗”市场开拓模式对于开拓封闭式、保护性的新区域市场效果非常有限，且仅靠企业自有能力无法长久维持市场优势。因此，与当地的监理企业监理战略性合作关系起了很好的现实作用。往往一些封闭的市场环境中，所在的当地监理企业在技术、资质、能力和人员上都相对欠缺。正是这种欠缺迫使很多当地企业在承接大项目上，需要寻求有力的合作伙伴。而需要开拓这个市场的外地企业正是希望借助当地企业受保护的优待及资源人脉。因此在这种联合过程中，联合形式可以不拘一格。可“松”可“紧”；可一企一联，也可一企多联。要通过合作，学习对方先进的市场开拓和管理经验，为提高将来企业的独立开拓打下坚实基础[1]。

3.5 采取大业主模式，共享全国市场

很多大型开发商、大业主在全国进行多项项目建设，如万达集团、恒隆地产、soho地产。很大程度上这些大业主都有自己的合格供方库，在这个库中的入选单位都有机会承接他们全国各地开展的项目建设。这也是从侧面打入外地市场的契机。有的时候，不必过于关注一到两个项目的利润，更应该将目光放在这个业主可以提供更多、更广阔的项目机遇上。

3.6 从小入手，曲线发展

对于一些封闭市场，直接从施工监理方向正面冲入有一定困难。而在造价咨询，设计、招投标等方面相对切入点更加精准些。可以通过其他的监理资质领域承接项目，接触到这个区域市场的方方面面，从而为打开施工监理板块创造坚硬的奠基石。

4.结语

随着我国经济转型升级，中国建筑企业正在“一带一路”的指引下加速全球化进程，而监理行业相比还有很长的路要走。要实现“全球化”，必先实现“全国化”。我们的监理公司要发展，必须增强企业核心竞争力，树立品牌企业形象，不断开拓全国市场，才能在市场竞争中立于不败之地。

参考文献

[1] 赵健伟，王孟钧.建筑企业市场开拓战略研究.