小型挖掘机市场分析
陆振刚
[摘 要]随着挖掘机后市场销售潜力的增大，挖掘机企业之间竞争越来越激烈，竞争对手越来越多，竞争格局也发生了变化。相关企业为了更好的发展，对后市场进行分析十分有必要。本人结合多年工作经验，同时参考现有研究理论，对挖掘机后市场目前存在的问题进行分析，并且提出了优化方案，希望为相关文员提供参考。
[关键词]挖掘机；后市场；问题；对策
中图分类号：TU621 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）03-0318-01
引言
我们将挖掘机在交付并使用开始认定，由于故障维修或者保养等发起的各项需求、零配件需求等，这些所引起的市场需求，统称为挖掘机后市场。在目前的市场情形下，由于后市场门槛较低，很多企业逐渐投入到这一领域当中来，这就导致挖掘机后市场的基本竞争布局产生了很大的变化。
1 2017年中国挖掘机械市场新特点
1.1 出口市场回暖，国际化步伐稳步推进
2017年世界经济整体有望回暖，对挖掘机械的市场需求也将保持增长态势。特别的，随着“一带一路”等国际化发展战略的深化落实，中国将会承担越来越多的海外建设项目。国内挖掘机械企业应该抓住机遇，在保持国内市场健康理性竞争的同时，积极拓展海外市场，促进行业的可持续发展。
1.2 东北、华北地区复苏明显
东北地区由于宏观经济和固定资产投资低迷，挖掘机械市场出现萎缩。但进入2017年以来，受京津冀一体化深化、雄安新区规划落地以及采矿业投资增加等利好影响，华北、东北地区挖掘机械市场复苏明显，东北、华北市场的复苏标志着市场全面反弹。
2 挖掘机后市场的构成
2.1 设备维修及保养
挖掘机的保养和维修主要有：质量承诺时间段中提供免费维修保养，质量承诺时间外的收费维修服务。当前，该领域的发展方向是从挖掘机装备的维护变为定时的维护保养，维修与维护同等重要，最大程度拉长装备的使用期限，并且也很大程度上拓宽了挖掘机后市场。
2.2 租赁服务
租赁市场面临着很大的发展机会：第一，工程所需的机械设备种类增多，工期减短，租赁消除了单机运作时间短的难题；第二，用租赁代替购买可以节约资金的投入，促进企业资金灵活周转。当前，挖掘机租赁行业通常是由专业的租赁厂商所提供的，挖掘机租赁厂商若依据标准化、规范化的原则进行租赁活动，那么一定可以在此领域赢得预想的收益成果。
2.3 再制造
目前，挖掘机再制造主要是针对零部件再制造，是以原产品为基础，但是质量和性能指标都能达到原产品标准，再制造要求有专业的分工，专门的修复设备和检测设备，同时还涉及技术、市场、法律、政策，是一个比新机制造更为复杂的产业链。
3 挖掘机后市场的发展困境
3.1 后市场的盈利能力被透支
在挖掘机领域快速发展的前一段时间里，为了顺应行业发展的新趋势，提高销售量和加大市场占有率，部分企业使用某些具有透支性的市场营销手段来赢得企业阶段时间内的短暂发展。所以，融资租赁、持续减少首付条件，甚至是不需首付等方式纷纷运行起来。上述营销手段尽管在一定范围内以及特定期间内，帮助了挖掘机企业更好的发展，可是在实际上，由于持续阶段的透支性销售方式，给企业带来了伤害。
3.2 后市场的某些领域需完善
目前，挖掘机后市场的维修、服务、配件和二手设备等领域发展迅速，可是再制造领域却还存在很多的障碍，这表现在行业企业对再制造认识不清，将再制造与翻新、改装等混淆；在再制造的技术领域，核心技术缺乏，产品设计能力不足；针对再制造的政策、法律法规和操作细则还有待出台和进一步完善。
4 挖掘机后市场的发展对策
4.1 经销商精诚合作
面对独立经营者，面对发展的互联网平台，面对传统的维护中心，经销商想要赢得市场利润，是使用原有手段相互压低价格，还是选用更加经济的合作方式？經销商应该把该领域中的单独的力量利用某种方式统一起来，进而加强服务的应对能力，高效迅速的满足客户的个性化要求，同时推进配件和服务产品等的销售。客户不单属于经销商，更应该属于每个品牌厂商。很多经销商采用“冬眠”的形式，导致了客户要求难以满足，客户满意程度下降的局面，厂家为了打破这种局面，更应该积极和后市场新兴力量进行合作，选用共赢的方式来经营挖掘机后市场，进而提升客户满意程度，升华品牌的形象。
4.2 积极使用互联网服务
“互联网+”在很多领域被应用，电商模式、云服务、O2O等已经逐渐深入到挖掘机后市场经营体系当中。传统的电话互通平台，已经被手机、客户端等方式取代，服务越来越方便，客户的选择机会也更多。除此，人工智能云-服务系统也很好的应用于后市场领域中，能够对机器的工作状况进行随时的监控，预判机器故障，由预防性维护取代传统的被动维修模式，可以对机器进行远程检查、可视化管理、数据分析，机器发生问题之前进行报警，同时还可以与客户实时互动，完成人机对话，大大缩减成本，提高效益。
4.3 认真细分市场
对后市场进行细分，找到企业进入后市场的切入点，面对巨大的发展空间，挖掘机厂商应从战略角度关注后市场，因为其有着十分可观的经济效益，同时要把握机遇，积极进行管理的改革，对后市场进行细致的划分，寻找符合自身企业的切入点，正确策划本企业后市场的发展方向。例如，全球最老的挖掘机制造商凯斯，没有被多元化发展所迷惑，专注于园林和矿山等领域，最后在滑移装载机方面成为世界行业内的佼佼者。在细分市场上，厂家能够探索多种发展机会，可以集中全部的资源进行投放，所以进行细分后市场，可以帮助企业寻找进攻后市场的进入点，有利于企业在细分市场更专更精，进而实现利润的最大化。
4.4 开源节流
当前市场形势下，“开源节流”也是每个经销商实施的后市场运营措施，节约开支，减少人员已经成为惯用的方法之一，后市场团队可以从“开源”方面采取一些措施，以较低的投入来获得更多的收入，所以精准服务营销成为当前的重要手段。通过对后市场大数据的分析，根据客户分类管理数据，发现客户规律性的需求。进而制定出客户拜访清单，形成最有效最有针对性的客户拜访计划合理利用有限的资源，瞄准特定的客户，采取合适的行动，实现商机的成交。
5 挖掘机后市场发展趋势
未来后市场业务将呈现强劲的发展态势，主要变化趋势有：1）从单一的配件销售模式，转变到配件、服务、技术支持、整机修理等综合业务的开展；2）从单一的线下模式转变为顺应时代变化电子商务模式；3）社会渠道的能力将会得到有条件认可和整合，成为为客户提供全面后市场服务的一个有力的支撑点。
结束语
总而言之，面对利润巨大、前景广阔的后市场，如何透彻认识后市场，仔细分析后市场，结合自身的发展阶段与独特优势，找准进入后市场的切入点，进行准确定位，这是各挖掘机企业步入后市场时代应当深入思考和着手解决的重要问题。
参考文献
[1] 王曙光.柳工挖掘机产品品牌推广策略研究[D].广西大学，2016.
[2] 苏漫.LW挖掘机市场营销转型分析[D].西北大学，2016.endprint
